Strategia promocji firmy w internecie
Skuteczna promocja firmy w internecie w największym stopniu zależy od dobrze przemyślanej strategii marketingowej.
Szczególnie jeśli masz mały budżet rzędu 1000-5000 zł miesięcznie nie możesz sobie pozwolić mało precyzyjne targetowanie kampanii, ponieważ zbyt często będziesz docierać ze swoim przekazem reklamowym do osób, które nie są kompletnie zainteresowane Twoimi usługami, bądź je na nie nie stać.
Internet daje ci bardzo szerokie możliwości stosunkowo taniej komunikacji, ale musisz pamiętać, że jest ona dostępna dla wszystkich i musisz przebić się w tym medialnym szumie ze swoim przekazem do osób, które są zainteresowane Twoimi usługami oraz zdobyć ich uwagę i zaufanie na tyle, aby zdecydowały się na zakup.
Krok 1: Profil Idealnego Klienta (Persona)
Budowanie strategii marketingowej rozpoczynamy od zbudowania profilu Twojego idealnego klienta zainteresowanego Twoją usługą/produktem. Musimy zdefiniować jakie problemy pomoże ona mu rozwiązać bądź jakie cele, do których dąży, zrealizować.
Szczegółowa analiza jego potrzeb jawnych i niejawnych, lęków, motywacji, typów osobowości, pozwoli nam stworzyć wartościowe treści, które będziemy mogli potem wykorzystać w reklamach oraz na stronach, na które kierowany będzie ruch.
Im lepiej wykonasz to zadanie tym bardziej Twój klient będzie miał poczucie, że Twój produkt/usługa są stworzone właśnie dla niego. Będzie nam łatwiej pokonywać jego obiekcje i sprawić, że zdecyduje się na zakup.
Krok 2: Dobór produktów i usług do kampanii
Jeśli masz wiele produktów lub usług musisz wybrać tą, którą w pierwszej kolejności będziesz promować.
Każdy biznes ma swoją specyfikę, natomiast generalna zasada jest taka, że łatwiej będzie ci sprzedać w pierwszym kontakcie z Twoją ofertą produkt za kilkadziesiąt złotych niż ten za ponad tysiąc złotych.
Sprzedaż droższych produktów wymaga znacznie dłuższego procesu sprzedaży i z reguły finalizacja następuje poprzez kontakt telefoniczny bądź spotkania osobiste.
Krok 3: Koszt pozyskania klienta, określenie celu i budżetu kampanii
Jeśli masz już wybrany produkt, który chcesz promować następnym etapem jest ustalenie ile maksymalnie możesz wydać na pozyskanie 1 klienta wliczając w to koszty kampanii, przygotowanie materiałów i obsługę agencji.
W tym momencie możesz od razu sprawdzić zatem czy promowanie danego produktu ma sens oraz wyznaczyć cel sprzedażowy, który będzie definiował również maksymalny budżet kampanii.
Krok 4: Świadomość produktu i analiza konkurencji
Mając zdefiniowanego idealnego klienta, wybrane produkty/usługi oraz budżet reklamowy możemy rozpocząć projektowanie kampanii reklamowej. Rodzaj przekazu oraz narzędzia komunikacji będą zależały od poziomu świadomości klienta na temat Twojej usługi/produktu oraz natężenia konkurencji.
Jeśli jest to nowy produkt na rynku wówczas musimy wyedukować twojego klienta, zbudować zaufanie, odpowiedzieć na obiekcje zanim poprosimy o zakup.
W przypadku bardzo podobnych produktów i licznej konkurencji liczyć się będzie przede wszystkim znajomość marki.
Krok 5: Budowa marketingowego leja sprzedaży – Zdobycie uwagi klienta
Załóżmy, że jesteś nową firmą na rynku i dopiero wprowadzasz swój produkt.
Jeśli klient nie zna twojego produktu lub ciebie nie zaufa ci od razy na tyle, aby kupić Twój produkt. Zachęcanie do zakupu przy pierwszym kontakcie to jak oświadczyny kobiecie na pierwszej randce.
Pierwszy etap kampanii to zdobycie uwagi, zainteresowania klienta. Najczęściej wykorzystuję do tego kontent wideo lub artykuły, które promuję na Facebooku z uwagi na najlepsze możliwości targetowania oraz najniższe koszty.
Dla przykładu, w kampanii dla Health Factory promującej kursy dla trenerów personalnych wykorzystałem artykuł, mówiący o tym dlaczego warto zostać trenerem i skierowany do osób, które lubią trening siłowy, fitness itd.
Krok 6: Budowa marketingowego leja sprzedaży- Budowanie zaufania
Na tym etapie musimy pokazać, że jesteś ekspertem w danej dziedzinie, żeby przekonać potencjalnych klientów, że warto ci zaufać.
Kierujemy zatem wartościowe treści do osób, które weszły w interakcję z materiałami z pierwszej części kampanii.
Mogą to być wideo, ebooki, pdf, prezentacje do pobrania, webinary, darmowe okresy próbne itd.
Do budowania zaufania wykorzystuję reklamę na Facebook , Instagram, reklamę w Google Ads (Display i Search), Youtube oraz e-mail marketing.
Krok 7: Budowa marketingowego leja sprzedaży – Pokonywanie obiekcji
Twój potencjalny klient zna już ciebie oraz ofertę. Miał styczność kilka razy z twoimi wartościowymi treściami, przeczytał e-booka, artykuł, obejrzał webinar oraz materiały wideo.
Przed podjęciem decyzji o zakupie często pojawiają się obiekcje w stylu:
1.Dlaczego mam to kupić?
2.Dlaczego mam to kupić od ciebie?
3.Dlaczego mam to kupić teraz?
Musimy zatem przekonać go poprzez materiały odnoszące się do najczęściej zadawanych pytań, wideo z rekomendacjami klientów.
Jeśli nie uda nam się pokonac tych obiekcji nie kupi Twojej usługi.
Krok 8: Budowa marketingowego leja sprzedaży – Zakup.
Nadszedł czas, aby poprosić klienta o zakup naszych produktów i usług.
Możemy zatem wszystkimi kanałami kierować do niego reklamy zachęcające do zakupu, zapisania się na darmową konsultację, bądź pozostawienie namiarów, abyśmy mogli sami się z nim skontaktować.
Warto zastanowić się nad dodatkowymi psychologicznymi metodami, które pomogą nam wydobyć klienta ze stanu niezdecydowania. Może to być presja czasu (specjalna oferta z rabatem, która kończy się za kilka dni), dodatkowe bonusy, ograniczona liczba miejsc lub sprzedawanych artykułów.
W tym miejscu warto również pomyśleć o dodatkowych usługach, które możemy zaoferować na stronie z podziękowaniem za zakup usługi, którą promowaliśmy, jako tzw. up sell. Klient podjął decyzję o zakupie, więc masz duże szanse, że kupi kolejne jeśli otrzyma niesamowitą ofertę tylko teraz.
Kiedy mamy gotowe założenia naszej strategii promocji i sprzedaży możemy zaprojektować nasz proces łącząc ze sobą wszystkie kanały komunikacji, treści reklamowe oraz narzędzia, z których będziemy korzystać. Przykład takiej mapy znajdziesz poniżej.
Facebook i Google dają nam niesamowite możliwości śledzenia naszych potencjalnych klientów. Dzięki temu możemy kierować naszych klientów dosłownie „za rekę” od momentu, gdy zainteresowała ich nasza reklama zdobywająca uwagę, aż do zakupu.
Zaprezentowany przykład jest jednym z bardziej zaawansowanych procesów dla droższych, wysokomarżowych produktów wchodzących na rynek. Ogólne założenia jednak zawsze pozostają takie same.
Skuteczna kampania wymaga dobrego planowania, zrozumienia potrzeb klienta oraz dobrania odpowiednich kanałów i treści na każdym etapie. Celem jest jak najlepsze kontrolowanie procesu podejmowania decyzji i maksymalizacja szans na to, że klient zdecyduje się wybrać właśnie naszą usługę.
Podoba Ci się ten wpis? Udostępnij znajomym
Mariusz Galewski, konsultant ds. e-marketingu.
Pomagam firmom pozyskiwać nowych klientów poprzez reklamę w internecie. Zajmuję się przygotowaniem i wdrożeniem kompleksowej strategii marketingowej produktów i usług w oparciu o leje sprzedaży. Specjalizuję się w kampaniach na Facebooku, Google Ads oraz pozycjonowaniu stron. Moimi klientami są firmy z sektora B2B i B2C. Posiadam kilkuletnie doświadczenie w obszarze marketingu online na rynku polskim, krajach Europy Zachodniej oraz USA. Pracuję m.in. dla Creative oraz Multikino Media. Wcześniej przez 10 lat byłem menedżerem sprzedaży w branży B2B.
- Twoje działania nie przynoszą zamierzonych efektów?
- Denerwuje Cię, że zainwestowane pieniądze nie zwracają się?
- Masz dość marnowania czasu na zgłębianie tajników reklamy w internecie?
- Chciałbyś skupić się tym w czym jesteś najlepszy, czyli Twoich usługach i produktach?